cierredeventa

La técnica AIDA (Atención – Interés – Deseo – Acción) es una herramienta que se utiliza en la publicidad desde hace más de un siglo. Ha funcionado sin duda alguna, y muy seguramente continúa funcionando para muchas marcas hoy en día.

La riqueza de la herramienta (si me permiten llamarla de esa manera) no se limita a la publicidad en sí, sino que puede aplicarse desde una presentación en PP sobre nuestra empresa, una cita de ventas, e incluso en una entrevista de trabajo.

Por más que a muchos les moleste la aseveración, “Todos somos vendedores”, de algo, en algún momento. Pensando en ello aquí les dejo algunos ejemplos de cómo podemos utilizar esta técnica mientras vendemos alguno de nuestros “productos”.

ATENCIÓN

De poco te va a servir tener un excelente producto o servicio si no puedes atraer la atención de tu cliente, romper la barrera de la indiferencia o destacarte de entre los demás que han llegado buscando venderle algo o venderse a sí mismos.

Si bien no es necesario romper el hielo con una característica de tu producto o empresa (que cabe mencionar que cuando es una presentación presencial puede llegar a parecer pretencioso y molesto), es importante captar la atención del cliente con un halago hacia su empresa, la importancia que para ti representa poder presentar tu producto con alguien tan importante o una pregunta relacionada que despierte su curiosidad como: ¿Ha leído los casos de éxito de empresas similares a la suya que publicamos en nuestro blog?

INTERÉS

La atención del cliente generalmente dura muy poco, y es necesario no dejarla pasar antes de abordar el siguiente paso: Despertar y mantener el interés del cliente.

LEE TAMBIÉN ↓  ¿Qué es el Efecto IKEA y cómo aplicarlo en tus productos?

Por más entusiasta o erudito que te muestres en tu presentación, el cliente no te va a comprar a menos de que tenga un interés real en tu producto o servicio (Posiblemente te escuche durante una hora completa atentamente y creas que tu presentación fue un éxito pero…) Tu labor en ese momento es hacerle saber que necesita tu producto o servicio.

Dos maneras efectivas de generar interés en tu cliente son: Darle un ejemplo real de cómo tu producto o servicio puede beneficiar a su empresa, o darle un ejemplo real de cómo un producto o servicio similar ha beneficiado a su competencia.

DESEO

Una vez que lograste que tu cliente sepa que necesita un producto o servicio como el tuyo, es momento de motivarlo a que dé el siguiente paso: Desear tenerlo.

Este (y no antes) es el momento de presumir las ventajas y características de tu producto. Acompaña la explicación de cada una de ellas con una aplicación factible dentro de su empresa y seguramente lograrás que el cliente prepare la orden de compra muy pronto.

ACCIÓN

¿Percibes que el cliente ya está listo para darte el ‘SI’?, ¡No dejes pasar el momento!

Ya lograste captar su atención, generar su interés en tu producto y crearle un deseo por tenerlo, asi que es el momento de llevarlo a tomar una acción al respecto.

Aun en este punto es importante no ejercer presión sobre la venta, busca una forma sutil de preguntarle si está listo para comprar o arrancar con el servicio (si no es que él mismo te lo dice). Encuentra lo que más le haya emocionado durante su presentación y plantea una propuesta de compra basada en ese beneficio.

LEE TAMBIÉN ↓  Tips para construir una estrategia de Social Selling exitosa

EVITA DAR PASOS EN FALSO

Si bien el modelo parece muy fácil cuando lo imaginamos mientras lo leemos, es importante no dar cada uno de los pasos sin estar seguros que el cliente está listo.

¿Cuántas veces te han llamado por teléfono leyendo un script de ventas y te han hecho preguntas como: Muy bien Sr. Treviño, ahora que está usted seguro que XXX es su mejor elección, solo le voy a tomar unos datos previos al contrato?

¿Cuántas de esas ocasiones te quedas sorprendido porque ni siquiera habías entendido bien de qué te hablaban y ya aseguraban que estabas convencido del producto?

Asegúrate de que tu cliente esté convencido de cada etapa antes de ir a la siguiente, y seguramente tendrás éxito al final del proceso.

×