En un mundo digital lleno de funnels, personas y contenido, es fácil confundir los términos que pasan diariamente por nuestros timelines o bandejas de correo electrónico, por ejemplo, el de Lead Generation (Generación de Prospectos) con Demand Generation (Generación de Demanda).
Si bien parecieran ser muy similares, la realidad es que no es así, ya que en la mayoría de las ocasiones, para que una persona se convierta en un Lead Calificado, previamente debe saber de la existencia de tu producto o servicio, conocer algunas de sus características, y terminar deseándolo de alguna forma… ese proceso previo, lo puedes conseguir con una buena estrategia de Generación de Demanda.
La Generación de Demanda involucra todas las acciones de marketing que implican desde definir a tus audiencias potenciales, hasta activar y aumentar el interés por tu producto o servicio. Mientras que el Lead Generation, pudiera ser ese último empujoncito para que te den sus datos y te permitan contactarlos para vender. Una es a largo plazo, y la otra a corto plazo.
Entonces… ¿Qué incluye una estrategia de Generación de Demanda? Aquí te dejo los puntos más importantes:
1.- BRANDING
Mientras que una campaña de publicidad agresiva te puede generar muchas ventas en poco tiempo y después regresarte al punto de partida, el construir una marca de forma adecuada y basar tus campañas en ella te puede generar ventas constantes, durante mucho tiempo.
Trabaja primero en construir y fortalecer tu marca (Valores, propuesta, promesa, arquitectura, esencia, etc.) y después en comunicarla a tu audiencia de forma efectiva. Esto sentará las bases de cualquier estrategia de generación de demanda.
2.- CLIENTE IDEAL
El conocido como Buyer Persona, que no es más que una representación de tu cliente ideal, es algo que debes definir y construir antes de cualquier estrategia go to market, y que definirá otro escalón de la bases de tu estrategia de generación de demanda.
3.- CUSTOMER JOURNEY MAP
Definir las etapas por las que cualquier persona pasa desde que se da cuenta que tu marca existe hasta que se convierte en tu cliente constante, y mapearlo de forma estructurada, te permitirá darte una idea muy clara de cuáles serán tus siguientes pasos en la estrategia de generación de demanda.
Un Customer Journey Map ejemplo se puede construir desde las 5 A’s del Customer Experience (Aware, Appeal, Ask, Act y Advocate), sin embargo para cada marca, producto o servicio + customer persona, éstas pueden cambiar o adaptarse. ¡Construye tu propio Customer Journey Map!
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El CRM que ha sido calificado como el mejor por críticos, analistas y usuarios.
4.- OBJETIVOS
Es momento de establecer los objetivos que quieres conseguir con tu estrategia de generación de demanda, y definir en base a tu Branding, Buyer Personas y Customer Journey + los siguientes puntos, cómo es que conseguirás cumplirlos.
5.- NARRATIVA O MENSAJES CLAVE
Ya sabes a quién te vas a dirigir y qué quieres lograr con ellos; ahora es momento de definir qué les vas a decir para motivarlos a interesarse en tu marca o producto.
Aquí puedes desarrollar tan profundo como sea necesario, ya sea estableciendo solo un mensaje clave para tu campaña, o desarrollando toda una estrategia de contenido.
6.- CANALES DE COMUNICACIÓN
Ya sabes a quién te vas a dirigir y qué le quieres decir; ahora se llega el momento de definir en dónde los vas a encontrar y usar esos canales para comunicarte con ellos.
Si estás pensando solo en redes sociales, te pediría (no yo, sino tu cliente) que vayas un poco más allá y pienses también en medios tradicionales, buscadores, email, o cualquier canal en donde tu prospecto pueda pasar algo de tiempo y conocer más sobre ti.
7.- HERRAMIENTAS
Prácticamente ya tienes armada tu estrategia de generación de demanda; solo te falta definir qué herramientas utilizarás para llevarla a cabo, ya sea de forma manual o automatizada.
¿A qué me refiero? Algunos ejemplos pueden ser: Marketing Automation, CRM, Email Marketing, SEO, Social Ads, Search Ads, etc.
Como te habrás dado cuenta la generación de demanda no es una tarea fácil, ni rápida, pues requerirá seguramente mucho de tu tiempo y recursos; sin embargo te puedo asegurar que si la llevas a cabo de forma correcta y estructurada, los resultados que obtendrás te pagarán eso, ¡Y mucho más!
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