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¡Esa persona no es un Lead!

¿Cuántas veces le has dicho eso a tu agencia o departamento de marketing digital? O bien, si eres una agencia o especialista en marketing digital ¿Cuántas veces te lo han dicho?

A pesar de ser un término que ya tiene sus buenos años en el mercado, el concepto de Lead es aún concebido de formas distintas, ya sea por desconocimiento, o por no haber informado a tiempo el tipo de lead que se espera obtener.

Comencemos por definir a grandes rasgos lo que es un Lead:

Persona o empresa que ha mostrado de alguna forma interés en tu producto, servicio o marca.

Entonces… ¿Si alguien me sigue en Instagram y muestra interés es un Lead? ¿Si alguien le interesa algo del aparador de mi tienda y se detiene un segundo a verlo es un Lead? ¿Si alguien descarga mi eBook a cambio de sus datos es un Lead?

… dímelo tú, porque yo opino que sí.

En Marketing Digital, donde cada experto clama tener la verdad aunque se contraponga a la de el experto de enfrente, a la persona que te deja sus datos en algún formulario se le considera un Lead, pero, aún falta ver en qué nivel está.

Para eso se ha inventado una clasificación bastante útil que se conoce como Lead Scoring, y que te servirá para que cuando contrates a una persona o agencia que vaya a ayudar a tu empresa a generar Leads, todos tengan claro a qué te refieres.

Seguro tu experto de cabecera te dirá que hay más, o tal vez menos, pero puedes tomar esta sencilla clasificación de 4 niveles como base:

1.- Cold Lead

El Lead “normalito”, es decir, cualquier persona que de alguna forma haya mostrado interés en tu marca o producto y te haya compartido sus datos a cambio de… pues de lo que le hayas ofrecido a cambio.

Ellos son los que nos encantan a las agencias, ¿Porqué? ¡Porque son muchos y parece que estuviéramos generando una avalancha de resultados! Sin embargo no quiere decir que tengan el perfil de tu cliente, o menos aún, que vayan a convertirse en uno.

¿Un ejemplo? Una rifa, un giveaway, un eBook interesante, etc. ¿Qué crees que hay sido lo que les interesó? ¿Tu producto?

2.- IQL – Information Qualified Leads

Ellos son los de arriba, pero los que sí tienen el perfil de tu cliente ideal. Generalmente se les considera dentro de este grupo porque pueden llegar a ser tus clientes, pero aun no muestran un interés real por llegar a serlo.

3.- MQL – Marketing Qualified Leads

Ellos son los de arriba, pero además de tener el perfil de tu cliente ideal, tienen una necesidad que tu producto o servicio puede llenar en ese momento, y han mostrado algo de interés porque seas tú quien la satisfaga.

4.- SQL – Sales Qualified Leads

Ellos son los de arriba, pero además de haber mostrado interés por tu producto o servicio, parece que están listos para tomar el siguiente paso: ¡Convertirse en tus clientes!

Hazte un favor y pásale los datos de esos clientes al departamento de ventas cuanto antes.

¿Quién los clasifica?

 

Tienes dos opciones:

  • Tú, o alguno(s) de tu(s) colaborador(es) de forma manual en el CRM o en Excel.
  • El CRM o sistema de Marketing Automation que utilices, mediante reglas de clasificación o scoring que tú debes definirle claramente.

¿Sistema de Marketing Automation? Eso ya es otro tema, pero también te recomiendo que investigues al respecto.

Mientras tanto… ¿Qué tan bien clasificas tus Leads hoy en día? y, ¿Qué tan claro tiene tu departamento o agencia de marketing digital qué tipo de Lead buscas?

¿Puedo ayudarle a tu empresa o negocio?

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