Cada vez que me toca recibir alguna llamada de esas en donde un asesor telefónico intenta explicarte los beneficios de un producto y cerrar la venta en ese mismo momento termino preguntándome lo mismo: ¿Realmente alguien seguirá comprando (cualquier cosa) bajo ese formato?, y si es que alguien compra, ¿Lo hizo en realidad consciente de lo que estaba haciendo?
Hace muchos años, cuando aun estudiaba mi carrera profesional, tuve mi primer trabajo en un centro de telemarketing donde me tocaba engañar (perdón, vender) a la gente contratos de un servicio para su hogar. Por esos mismos años esa misma compañía llenaba los centros comerciales de promotores que te abordaban tapándote el paso y comenzaban a hablarte del producto sin importarle que trajeras prisa o no te interesara.
Aquello funcionaba muy bien… hace 15 o 20 años. Y me queda claro el porqué, pues la gente no tenía muchos medios para informarse sobre las características de un producto o servicio. Solo aquellas marcas que tenían un gran presupuesto para invertirlo en medios masivos de comunicación tenían el poder de transmitir a su audiencia aquellos beneficios, y esperar a que el promotor o “telemarketer” se dedicara solo a cerrar la venta en el primer contacto.
Hoy en día tu no le vendes al consumidor, él decide comprar tu producto o servicio
¿Porqué?
Google lo explica muy bien con su concepto del “Momento Cero de la Verdad“, donde básicamente incluye un paso más al proceso de compra (Momento de la Verdad) del marketing clásico, en el que el consumidor investiga (tan profundo como desee) el producto o servicio antes de realizar el siguiente paso.
El tiempo en el que el vendedor te envuelve como “merolico” y cierra su venta ha quedado atrás. Hoy el consumidor tiene a la mano herramientas para pensar su compra antes de realizarla, sea o no el primer contacto que tiene con un producto o servicio como el tuyo.
Generalmente para cuando lo abordas para tratar de venderle ya te conoce, o bien conoce a tu competencia, cuando son ellos los que cuentan con una página de internet bien posicionada, algo de publicidad y perfiles de redes sociales.
Si es la primera vez que tiene contacto con un producto así, entonces puede pedirte que llames después o seguir de largo en la plaza comercial, sentarse tranquilamente con su smartphone en la mano y realizar una investigación (y comparación) rápida en internet.
El poder de la información ya no lo tienes tu, lo tiene tu cliente
En base a esa información regresará o no a comprar tu producto, aun y cuando utilices esos conocidos trucos de “solo durante la próxima media hora”.
¿Qué hacemos entonces?
¡Hay que compartir y analizar!
Compartir toda la información sobre nuestro producto o servicio en los canales digitales (o tradicionales si el presupuesto nos lo permite), a manera de que cuando el consumidor realice la mencionada “investigación”, obtenga toda la información que requiere, lo más completa posible, en el menor tiempo posible.
Analizar qué es lo que quiere el cliente. ¿De qué te sirve tener un producto que consideras maravilloso si no tiene un uso real, o el cliente lo considera demasiado caro? Para eso tenemos herramientas como las redes sociales (¡Gratis!), donde podemos monitorear qué se dice sobre temas relacionados a nuestro negocio y, una vez analizados, nos darán los datos que necesitamos para saber qué es exactamente lo que el cliente busca u opina de nosotros (o de nuestra competencia).
Estuve investigando y estoy convencido que ustedes son la mejor opción
¿No es acaso mejor escuchar esa frase que cerrar una venta a base de terquedad, hostigamiento, promociones que te hacen vender casi al costo o promesas falsas?
Ofrece a tus clientes información de calidad, al alcance de sus manos y en el menor tiempo posible.
