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Aun que la teoría llamada ‘Difusión de Innovaciones’ fue creada pensando en productos tecnológicos, es sin duda un concepto que se puede adaptar a casi cualquier producto-mercado en el cual te desenvuelvas.

Estudiada desde el siglo 19 y popularizada por Everett Rogers en 1962, la teoría pretende explicar el proceso por el pasan las nuevas tecnologías en el mercado (entre otras cosas), y clasificando dentro del proceso a los usuarios del producto en 5 principales grupos dentro de su ‘Curva de adopción de la innovación’.

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Asi que independientemente de si tu producto o servicio representa una innovación tecnológica, esta curva te ayudará sin duda a, conociendo las características del mismo, definir a cuál de estos segmentos debes (o en algunos casos ‘puedes’) enfocar tus esfuerzos comerciales.

1.- INNOVADORES

Este segmento está siempre buscando tener lo más nuevo en el mercado. Está sin duda dispuesto a pagar por ello, asi que aun que sean un porcentaje menor de la población (o del universo de empresas), representan una jugosa oportunidad para tu negocio.

Por obvias razones si no cuentas con la capacidad de desarrollar un producto o servicio innovador o tecnológicamente puntero, este grupo estará fuera de tu alcance, y enfocar cualquier esfuerzo comercial o publicitario hacia ellos será tirar tu dinero a la basura.

2.- VISIONARIOS

Estos suelen ser líderes de opinión respetados entre su círculo profesional o de amistades (dependiendo del enfoque de tu producto). Suelen probar productos nuevos e impulsarlos si los encuentran atractivos.

Una empresa líder que adopta un sistema de CRM o Administración, una nueva línea de transportes o un servicio de reciente creación, puede ser seguida muy pronto por aquellos quienes la toman como ‘modelo de negocio’.

Si tienes un producto o servicio que por su tecnología o innovación puede ser considerado como ‘novedoso’, pero que ya está probado en el mercado con éxito, ellos son posiblemente tu mercado meta.

3.- MAYORÍA TEMPRANA

Aquí se alcanza la ‘masa crítica’ de un producto o servicio. Una vez que ha sido probado de manera eficiente durante un tiempo, comenzará a ser adoptado por un importante porcentaje de personas o empresas que aun están dispuestos a pagar una cantidad considerable de dinero por hacerse del producto o servicio.

Enfocarte a este segmento te asegura un éxito moderado si haces las cosas bien, sin embargo representa también una menor ganancia de margen, pues seguramente para este punto no serás el único que detectó la oportunidad en el mercado y, tendrás suficientes competidores como para verte en la necesidad de luchar por precio.

4.- MAYORÍA TARDÍA

Representan un porcentaje muy similar al de la Mayoría Temprana. Son generalmente consumidores que ya sea por su resistencia al cambio, o por presentar una menor capacidad económica que los ‘tempraneros’, adoptan el producto o servicio prácticamente cuando ya no tienen otra opción.

A pesar de que nos comprarán casi por obligación, resulta un segmento difícil por la resistencia que opone al cambio, misma que puede ser aprovechada por nuestra competencia ofreciendo alguna ventaja que nosotros no les ofrecemos.

5.- REZAGADOS

Este segmento es tal vez el menos atractivo para las empresas, pues representa un grupo de personas generalmente tradicionalistas y melancólicos con productos o servicios que formaron parte de su pasado.

Se adaptan a los nuevos productos y servicios únicamente cuando pueden referirse a ellos como parte de su pasado, o bien, representan un segmento con muy poco poder adquisitivo, lo cual hace imposible que adopten el producto con anterioridad.

Aun asi, es un nutrido porcentaje del mercado, al cual si sabemos llegarle con el mensaje adecuado y un precio competitivo, podrían convertirse en un mercado cautivo para nuestra empresa.

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