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Constantemente nos topamos con marcas o productos que no entienden porqué no aumentan sus ventas o su posicionamiento en el mercado. Realizamos esfuerzos por comunicar los beneficios del producto, cambiamos la presentación o la publicidad, agregamos un beneficio adicional o le “avisamos” al mercado que somos mejores que la competencia. Y aun asi, los resultados no llegan.

Si este es el caso de tu marca o producto, la primera de muchas preguntas que deben hacerte es: ¿El mercado percibe mi producto de la manera en que yo lo percibo, o sé que en realidad es?

Por más molesto que esto pueda llegar a ser, debemos estar conscientes de que:

La percepción que tiene el mercado de mi marca o producto, es el resultado de los esfuerzos que yo mismo he realizado

Si tu propuesta de valor es igual a la percepción que tiene el mercado de tu marca ¡Felicidades!, haz logrado tu cometido. Si por el contrario, te encuentras con que por más que intentas comunicarle al consumidor ciertas características o usos específicos de tu producto, ellos no reacciona con impulsos de compra, por desgracia es que algo hemos hecho mal.

Detectar la percepción real del mercado hacia ti no es tan difícil, posiblemente te cueste algo de tiempo o dinero invertido en investigaciones para conocerlo, sin embargo una vez que detectas que no hay coherencia entre tu percepción y la del cliente, entonces te encontrarás con el complicadísimo trabajo de re-posicionar tu marca.

Descomponer tu imagen es trabajo de una semana, re-componerla puede llevarte años de trabajo

Aquí hay algunas preguntas que deben hacerte para saber qué camino lleva tu marca o producto hacia la coherencia entre las percepciones:

  • ¿El mensaje que comunico al mercado en publicidad se ve reflejado en el punto de venta?
  • ¿El producto está al alcance económico de mi mercado meta?
  • ¿Las características que destaco de mi producto son en realidad las que mi mercado necesita, o las que yo creo que necesita?
  • ¿Mi producto en realidad hace lo que yo digo que hace?
  • ¿Las personas que lo están comprando, tienen las características del mercado que yo definí como meta?
  • ¿Existe una coherencia entre las características del mercado al que quiero llegar, con los puntos de venta en el que está disponible y el precio al cual se comercializa?
  • ¿Soy realmente del tamaño que yo creo ser?
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Si todo lo anterior (entre muchas otras cosas) parece no ser el problema… ¿Estoy obteniendo los resultados esperados?

#JuegaInteligente

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