El confinamiento causado por el COVID-19 en el mundo nos ha dejado cambios considerables en nuestro día a día, desde el quedarnos en casa hasta el vernos en la necesidad de cambiar nuestros hábitos de consumo.
En el ámbito de seguridad e higiene, las medidas a llevar a cabo para reactivar actividades bajo la llamada “nueva normalidad” son claras, sin embargo hay otra nueva realidad, para la que nadie nos da un listado de puntos a cumplir para salir adelante: Una nueva realidad comercial.
Hay 4 cambios principales en comportamientos de consumo en México, que se pueden convertir en nuevos escenarios comerciales, temporales o permanentes, y de los cuales debes estar pendiente para reconfigurar tu comunicación y enfrentarlos de forma correcta.
NUEVOS ESCENARIOS COMERCIALES DURANTE / DESPUÉS DEL COVID-19
I – ESQUEMA DE PRECIO Y SERVICIO
Si no te has dado cuenta aun, te pido que estés muy pendiente de tu entorno, pues hoy en día existen miles de personas que se han visto afectadas con desempleo o disminución de ingresos; muchas de esas personas, están hoy en día incursionando en el mercado como negocios emergentes, aplicando un segundo oficio, o incluso compitiendo a su antiguo empleador.
Por desgracia la mayoría de estos nuevos jugadores en el mercado incursionaron con prisa, por lo que el establecimiento de precios o niveles de servicio se hizo en base a corazonadas, a “competencia” que se anuncia en Facebook o Instagram, e incluso definiendo precios para quedar debajo de los competidores aunque esto implique ganar márgenes muy bajos.
Independientemente de si estos negocios continúan o no después de la pandemia, el esquema de precios y servicios ya estará “afectado” a favor del cliente, es decir: precios más bajos o servicios más completos (más por menos), y aquellos proveedores que llevaban años en un mercado estable, se verán obligados a ajustar si quieren continuar en la jugada.
II – CONSUMO ANALÍTICO
En su gran mayoría, la población tenemos miedo por la situación actual: No sabemos qué va a pasar, cuánto va a durar, y qué tanto daño nos va a causar.
Por ello nuestros niveles de consumo cambian: Postergando compras, haciendo solo gastos necesarios, y en el caso de las empresas B2B, negociando plazo o precio con nuestros proveedores.
La economía avanza a paso de tortuga mientras esto continúe.
III – CONSUMO EMOCIONAL
En el otro extremo del consumo analítico está el consumo emocional: El de “consume local”, el de “échale la mano porque se quedó sin trabajo” y el que sin importar mucho lo que cueste o la calidad del producto o servicio, nos lleva a realizar compras que no hubiéramos hecho hace algunos meses.
La principal razón de este comportamiento es la empatía. Ese sentimiento de ayudar al conocido, al que se vio afectado por la situación o al que está pasando una racha similar a la que tú o un cercano están pasando.
Este comportamiento es el que nos hace apoyar a esos nuevos negocios que vemos en Facebook, a la vecina que hace pastelitos para vender, o al amigo que para ayudarse está vendiendo productos que fabrica en casa.
IV – MIGRACIÓN DIGITAL
Los tres primeros escenarios muy seguramente desaparecerán con la pandemia, pero éste cuarto no lo hará.
Hoy supimos que la gente podía ser productiva en Home Office, entramos a Facebook después de meses de no hacerlo para ver que todos estuvieran bien, pedimos el super a domicilio por precaución cuando jamás lo habíamos hecho, compramos un par de tenis por internet sin probárnoslos porque la tienda estaba cerrada, y veinte ejemplos similares más.
Las empresas tuvieron que ser creativas para acercarse de nuevo al consumidor, que en su mayoría no le aceptará dar pasos hacia atrás cuando esto termine.
Las instituciones vieron que los niños también aprenden en clases virtuales, y las empresas que una junta remota también funciona, así que ya serán una opción más de forma permanente.
Quién tuvo miedo de establecer un sistema de comercio electrónico antes, o de armar una red de distribución a domicilio y que hoy se vio obligado a hacerlo, sabrá que no eran ni tan malo ni tan difícil como se lo imaginó.
Podría seguir con diez párrafos más de ejemplos, sin embargo la idea debe estar clara para este momento.
Lo primero que debe hacer tu empresa es identificar claramente si alguno(s) de estos 4 escenarios están afectando tu mercado, y preguntarse qué están haciendo diferente para enfrentarlos.
