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El marketing, principalmente seguido por el término ‘digital’ ha sido un tema de moda en negocios desde hace ya varios años. Los contenidos relacionados al mismo abundan en redes sociales, blogs, podcast y videos por toda la red.

Por desgracia, para aquellos que estamos día a día buscando nuevas herramientas y tendencias para llegar a nuestro mercado y, que a la vez estamos en un negocio B2B, es decir que le vendemos a otros negocios, la mayoría de esos contenidos hablan de herramientas y casos exitosos de marcas dirigidas al consumidor final (B2C).

El marketing B2B podrá ser menos glamoroso que el B2C, pero no menos efectivo, así que aquí te dejo algunas prácticas y herramientas que no solo solo continúan en tendencia para la industria, sino que llevan ya años de éxito probado para quienes venden a otros negocios.

Según el estudio realizado por Hubspot y Rockcontent: State of the Inbound Marketing Trends 2022, son 5 las principales prácticas que las empresas B2B consideran tanto exitosas en el último año, como en tendencia para los meses venideros:

1.- MARKETING + SEO

A diferencia de las marcas que van al consumidor final (exceptuando las de ecommerce), en las B2B el sitio web es un touchpoint crítico, porque es ahí donde la mayoría de las personas que quieren saber algo sobre nosotros irán a buscar respuestas.

Partiendo desde ese punto y, pensando que alguien escuchó o leyó sobre nosotros por primera vez (gracias a cualquiera de los esfuerzos de marketing que realizamos), su siguiente paso en el customer journey será ir a Google y escribir el nombre (o a qué se dedica) de la empresa que escuchó y que le interesó.

Los resultados que obtenga de esa búsqueda serán los que definan si continúa en el proceso con nosotros, o se va con un competidor que apareció antes que nuestra empresa y que también puede cubrir sus necesidades.

ZOHO CRM

El CRM que ha sido calificado como el mejor por críticos, analistas y usuarios.

2.- INBOUND MARKETING / EMAIL MARKETING

El inbound marketing, nombre técnico para definir a las campañas de atracción y nutrición de prospectos. Esta práctica ha venido siendo exitosa por muchos años ya, y continúa como una de las tendencias para crecer nuestra cartera de clientes en los próximos meses.

Las campañas de generación de demanda, atracción de leads o de primera etapa del customer journey deben ser permanentes en un B2B. Lo primero que queremos es ponernos en su mapa, aunque sabemos que la decisión de compra tarda un poco más en llegar en un negocio que en un consumidor final.

Email Marketing

Ya sea como continuación de nuestras campañas de atracción, o como una estrategia por separado, el envío de emails a quienes en algún momento han mostrado interés por nuestro producto o servicio, es sin duda la mejor herramienta para nutrir esa relación, y asegurar que cuando el momento de la toma de decisión llegue, la balanza se incline a nuestro lado.

3.- BLOGS, ESTUDIOS, WHITEPAPERS Y ENTREVISTAS

Otra de las herramientas que puede operar como complemento de nuestras campañas de atracción, o como estrategia por separado, es el marketing de contenidos.

Recuerda que acá la decisión de compra tarda más, así que aprovecha el tiempo muerto entre que te conocen y te compran para nutrir la relación con contenidos que le demuestren al prospecto porqué sí debe trabajar contigo, y para ello puedes usar estudios, whitepapers o entrevistas que dejen claro que sabes lo que estás haciendo.

El blog lo dejo por separado, porque puede ser la herramienta que mantenga a tu audiencia cautiva por mucho tiempo. ¿Recuerdas qué bien le funcionó a Netflix eso de ‘porque viste tal, te recomiendo tal’? Pues bueno, tan cautivo como fuiste de Netflix lo puede ser tu audiencia de tu blog.

4.- LINKEDIN

Esa red social que las marcas de consumo y agencias de marketing digital ’cool’ le hacen el feo, puede ser la punta de lanza para llenarte de leads de calidad en muy poco tiempo.

Quítate de la cabeza que Linkedin es para buscar trabajo (si es que aun lo piensas así) y vela como una red donde los profesionales comparten experiencias y contenido… y hazlo tú también.

5.- HERRAMIENTAS QUE CONVERGEN CON B2C

Hay dos herramientas que hoy por hoy son de las principales generadoras de demanda tanto para negocios B2C como B2B: Tik Tok y el Influencer Marketing.

¡Pero ojo! No porque sea la misma herramienta debe ser la misma estrategia.

Mientras las marcas de consumo bailan y hacen chistes en Tik Tok, las B2B educan, dan tips o generan contenido de ayuda para su audiencia y, mientras las marcas de consumo contratan al influencer que tiene 2 millones de seguidores adolescentes, las B2B detectan y seleccionan cuidadosamente a microinfluencers especializados en la industria donde se mueven.

6.- EL CRM

Este no se menciona en el estudio, pero no debemos dejarlo fuera de nuestra estrategia. Un CRM bien manejado puede ser el punto central de toda la segmentación, nutrición y comunicación con tu audiencia.

 

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