Mientras las marcas se quiebran la cabeza buscando la forma de diferenciarse y ofrecer cosas nuevas al mercado, un alto porcentaje de consumidores sigue prefiriendo irse con empresas que le ofrecen paquetes prediseñados, donde no tenga que pensarle mucho para tomar una decisión de compra.
¿Qué tienen en común Netflix, una hamburguesa y una afinación de 10 mil kilómetros para tu coche?
Tres productos/servicios completamente diferentes, que en esencia hacen lo mismo en pro del consumidor: Le facilitan la decisión de compra, con todas las implicaciones que esto conlleva (tiempo, dinero, esfuerzo, análisis, etc.)
Ya no tienes que entrar al sitio web del cine para ver qué películas hay disponibles, ver si los horarios coinciden con los tuyos y leer la reseña para decidir si la película te puede o no gustar. Netflix tiene un vasto catálogo para ti, con disponibilidad 24/7 y, encima sabe cuál te puede gustar basado en tu comportamiento.
¿Comida completa y balanceada? Puedes ir al super, seleccionar ingredientes que contengan proteínas, grasas y carbohidratos en las cantidades recomendadas, combinarlos para que tengan un buen sabor y luego prepararlos… o puedes ordenar una hamburguesa y tenerla en 10 minutos (Sí, por más ‘chatarra’ que se lea, la hamburguesa es un alimento balanceado).
Tener que revisar cada sistema de tu coche cada cierto tiempo para saber cuál de ellos requiere mantenimiento o reemplazo sería mucho trabajo, por suerte las agencias y talleres ya te dicen cada cuánto tiempo (o kilometraje) debes llevar tu coche al mantenimiento, además de decirte qué servicios requiere. ¿En realidad los requiere? No sabemos, pero ellos dicen que si y nosotros les creemos.
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Hay un porcentaje (no tan alto) de personas que les gusta dedicar tiempo al análisis a la hora de tomar una decisión de compra, pero otro porcentaje (no tan bajo) que prefiere que tú, el experto, le digas qué comprar.
Si expones al consumidor a demasiadas opciones de compra solo lograrás aumentar su nivel de ansiedad e indecisión. Posiblemente terminarán comprando menos.
No siempre tener una gran variedad de opciones es bueno, a veces (o siempre) tienes que ayudarle al comprador guiándolo a una decisión sencilla, aunque no sea al 100% lo que ellos necesitan.
¿Entonces hago paquetes de todo?
No necesariamente, pues si bien te puede ayudar a facilitarle la vida al porcentaje de consumidores que no les gusta batallar con decisiones de compra, te puede alejar de aquellos que no les gusta comprar ‘lo mismo que todos’ y quieren productos y servicios especiales para ellos.
Una opción, si es que es viable para tu negocio, siempre será el mantener al menos 3 tipos de producto/servicio en tu catálogo. Utilicemos el ejemplo de un traje (saco + pantalón)
1.- Paquetes estandarizados a precios asequibles, es decir: Un traje de tela y medida estándar que la gente toma estante y lo usa tal cual (o busca arreglarlo por fuera)
2.- Paquetes estandarizados con una personalización mínima, es decir: Un traje de tela y medida estándar, pero ofreciendo el servicio de arreglo de bastilla, mangas, etc.
3.- Un producto o servicio a la medida, es decir: Tú escoges la tela, yo te tomo medidas, y te confecciono un traje especial para ti… con todo el tiempo, costo y esfuerzo que esto requiere.
