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Así como hace algunos años todos hablaban del Inbound Marketing como la gran innovación en la generación de prospectos, hoy vemos las redes y publicaciones profesionales infestadas del tan aclamado Social Selling.

Antes de continuar aclaro: ambas prácticas funcionan, y funcionan bien… cuando se hacen bien.

Como la materia, éstas prácticas que de pronto ves de moda, no se crean ni se destruyen; todas vienen de algo que ya existía y que alguien que puede ver una oportunidad en ellas les da forma y, las transforma en un producto utilizable (comercializable). El problema viene cuando alguien más, o muchos más,  les dan un uso invasivo y las transforman en algo indeseable.

Pasan por un ciclo más o menos así:

  1. Se descubre.
  2. Se estandariza el proceso y se le pone un ‘Catchy name’.
  3. Se pone en práctica, funciona y todos lo quieren.
  4. Se vuelve masivo y se abusa de ellas.
  5. Se vuelve molesto y entra en declive.

En algún momento entre los puntos tres y cuatro, surgen coaches, instructores, especialistas, expertos y, hasta los que no saben mucho del tema pero escriben artículos relacionados en su Blog (diría mi abuelito: escupiste pa’ arriba), que le enseñan a las masas a utilizar la “herramienta” y ganan algún dinerito con ello.

Como no me gustaría que el Social Selling (del cual soy fan) llegue al punto 5, vamos a revisar algunas prácticas que pudieran llevarlo por ese rumbo:

1.- EL VENDEDOR DE SALUDOS

Que acepten tu invitación a conectar en Linkedin o Facebook, o que te sigan en Twitter o Instagram, no quiere decir que ardan en deseos de empezar a comprarte de inmediato.

Si bien la conexión social siempre lleva un interés de por medio, te recomiendo primero averiguar cuál es antes de lanzarte sobre tu objetivo.

No envíes un mensaje de saludo que incluya un argumento de venta tan pronto conectes, no envíes un mensaje no solicitado a quien se te siguió en la red social, y no envíes un correo promocional a quien se suscribió a un newsletter educativo o informativo… al menos no de inmediato.

El que está tiene interés inmediato en comprar pregunta por el producto o servicio; todos los demás, requieren un poco más de tiempo o esfuerzo.

2.- EL SORDO

El que no necesita saber nada de sus clientes porque está seguro que son ellos los que tienen que saber de él/ella, y se aventura a contactarlos sin invertir al menos un poco de tiempo en conocer sus necesidades o deseos.

En la medida de lo posible, investiga con quién estás hablando antes de enviar un mensaje. Seguramente si mandas el mismo mensaje a muchos, habrá algunos a quienes sí les sirva y obtengas respuesta, pero muchos otros no entenderán ni porqué lo han recibido, y con ellos tendrás posiblemente una reacción negativa que te genere una reputación similar (Para ti, o para tu empresa). ¡Escucha primero!

Hoy en día es muy fácil conocer sobre una persona o una empresa en internet. Revisa su perfil, analiza sus publicaciones, conoce su actividad, y después, si consideras que le serás de utilidad: contáctalo.

Primero Social Listening, luego Social Sellling.

3.- EL VENDEDOR MISTERIOSO

¿Le comprarías algo a alguien que llega con una máscara, sin identificación de la empresa que representa, sin decirte su nombre ni dónde podrás contactarlo después?

Pues es muy similar a cuando sales al mercado con un perfil social sin foto, sin información, sin contenido publicado, sin un sitio web, correo o teléfono de contacto, etc.

La transparencia y honestidad generan confianza, así que ofrece a la audiencia toda la información que te sea posible en tus perfiles de redes sociales.

4.- EL CENTRO DEL UNIVERSO

Una de las máximas del Social Selling es compartir contenido de utilidad para generar interés. Pero también uno de los principales errores es creer que tu audiencia no tiene otro interés más que escuchar sobre las características  tu producto o servicio.

En vez de solo hablar de lo maravilloso que es tu producto o servicio (que estoy seguro de que lo es), intenta enfocar tus publicaciones y contenidos en el beneficio que éste le dará al usuario, tratando en la medida de lo posible, de cubrir los ‘pain points’ de cada uno de tus target o buyer persona.

Según Forrester Research el 57% de la venta sucede antes de que el vendedor siquiera se involucre. Una estrategia de contenidos bien enfocada en beneficios lo puede volver realidad.

5.- EL CONVERTIDOR INMEDIATO

Que bonito es cuando le das a alguien información sobre tu producto y de inmediato te pide que le factures. Desgraciadamente no es tan común.

El Social Selling requiere mucha nutrición de la relación: Contenidos de refuerzo, responder muchas preguntas, adaptarte a los tiempos del prospecto, hablarle en términos que entienda, etc.

Sé que no siempre tenemos tiempo, pero en la medida de lo posible, ármate de paciencia y

nutre la relación hasta que detectes que el prospecto está listo para dar el siguiente paso.

6.- EL ACUSADOR

Todos tenemos áreas de mejora, pero no a todos nos gusta que nos las recuerden.

No asumas que el prospecto necesita lo que tú vendes, y si ya detectaste que lo necesita, ofrécele una solución de forma adecuada.

Frases como: “nosotros podemos solucionar tus problemas de servicio a clientes” o “con nuestro producto no tendrás el desperdicio que tienes actualmente”, por ejemplo, ponen en evidencia que sabes lo que el prospecto está haciendo mal y, aun que tú vayas a ofrecerles la solución, puede que no sean la mejor manera de comenzar una relación.

Por otro lado, si detectas una necesidad, puedes ofrecer la solución de forma espontánea y generar la reacción de ‘justo eso es lo que necesito’, o bien preguntar directamente si tu solución sería de interés para la persona-empresa, esperar que analice y recuerde que lo necesita, y te responda.

Según Hubspot, los ejecutivos que utilizan Social Selling cierran 18% más tratos y aumentan en un 21% la velocidad de cierre sobre quienes no lo hacen.  Eso quiere decir que funciona, y funciona bien. Solo asegúrate de depurar tus prácticas y utilizar las que mejor se adapten a tu industria.

¿Puedo ayudarle a tu empresa o negocio?

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