Seguramente conoces el concepto de Buyer Persona, que habla del personaje ficticio que representa tu ideal de consumidor y sobre el cual construyes tu narrativa de comunicación o publicidad. Pero ¿Qué pasa cuando tu ideal no es una persona sino una compañía?, como es el caso de las empresas B2B generalmente.

En este caso necesitas ir un poco más allá, o al menos construirlo de forma distinta, y para eso puedes utilizar el Ideal Customer Profile, o ICP.

¿Qué es el ICP?

Como su nombre lo indica, es tu cliente ideal, que en el caso de las B2B, se refiere a las compañías que mayor probabilidad tienen de beneficiarse de tu producto o servicio y continuar comprándolo, tanto por el perfil de su negocio, como por los ‘pain points’ que les alivias.

¿Qué necesitas para definir tu ICP?

Como mínimo (Porque puedes incluir muchos más) requieres enfocarte en 3 principales puntos clave:

1.- Pain points

Que no son más que ‘los dolores’ o las ‘piedritas en el zapato’ de tu prospecto, es decir: Los problemas que le quitan tiempo, sueño o dinero a la empresa, y que tu producto o servicio puede ayudar a resolverlos.

Si tu producto o servicio no resuelve un problema real, o si la audiencia a la que estás enfocándote no tiene esos problemas, lo más probable es que no logres mucho.

2-. Negocio

Y dejo el concepto muy general, porque incluye diversas características como: Industria en la que se desempeña, tamaño de la empresa, región geográfica, modelo de negocio, naturaleza del negocio, etc.

No digo que no le puedas vender a diferentes tipos de negocio, pero si que debes agruparlos por características similares cuando construyas tu ICP.

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3.- Personas

No me refiero al mismo Buyer Persona que se construye para las B2C (Aunque definitivamente lo puede incluir), sino al grupo de personas, y las rutas que se siguen, para la toma de decisiones dentro de las empresas.

Mientras que con usuarios finales tu comunicación debe ‘convencer’ a uno solo, en B2B seguramente tendrás que hacerlo no solo con dos o más personas, sino que estas son de diferentes departamentos y tienen gatillos diferentes que les detonan la compra.

Ya lo tengo, ¿Ahora qué hago?

Si ya tienes tu(s) ICP(s) bien definidos, es momento de comenzar a construir y aplicar una estrategia de comunicación y marketing enfocada en ellos, construir una buena narrativa que atraiga su atención y apriete sus gatillos, y finalmente desarrollar una estrategia de nutrición de relación adecuada para esos prospectos que vas a generar.

¿Puedo ayudarle a tu empresa o negocio?

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