Uno de los principales errores cuando se piensa en la Automatización de Marketing es pensar que ésta solo funciona para las empresas que ofrecen productos o servicios para el usuario final.
Si bien hemos visto crecer esta tendencia con empresas de consumo masivo, poco a poco se ha ido expandiendo hacia negocios que le venden a otros negocios (B2B), y su éxito o fracaso en estos casos, depende muchísimo de la estrategia de comunicación que se utilice detrás del Software de Marketing Automation.
LAS AUDIENCIAS B2B
Lo primero que debemos saber (si es que aun no lo sabemos) es que las audiencias B2B, son muy diferentes a las B2C (Business to Consumer). Las audiencias B2B:
- Son motivadas por relaciones a largo plazo.
- Desean conocer a fondo tu producto o servicio más que comprarlo por impulso.
- Generalmente no son solo una persona, sino un equipo al cual convencer.
- Buscan un socio comercial y no solo un vendedor.
- Se enfocan en su negocio más que en el simple producto.
- Están más dispuestos a conocer detalles de tu producto o servicio.
RELACIONES COMERCIALES
Las oprtunidades B2B son generalmente de compra repetitiva, es decir, si tienen una buena experiencia al comprar tu producto la primera vez, hay muchas posibilidades de que lo sigan haciendo.
El éxito ante una audiencia B2B se basa en la confianza. Ellos estarán buscando compromiso con alguien que se presume ser confiable a largo plazo, por ello el seguimiento en tus mensajes de Marketing Automation debe ser puntual y efectivo.
CONOCIMIENTO DE TU PRODUCTO
En Marketing B2B estás tratando generalmente con personas que les pagan por ser críticas y objetivas, puedes estar seguro de que han hecho una investigación previa y han visto a tu competencia antes de comprarte.
Es aquí donde en tu comunicación debes destacar la ventaja competitiva de tu producto o servicio, y otorgar tanta información útil y verídica como sea posible.
UN EQUIPO COMPLETO
A diferencia de un comprador final, que toma la decisión solo, en Marketing B2B deberás convencer a varias personas que persiguen el mismo objetivo, de que eres la mejor opción.
Las oportunidades de enamorar a muchas personas con un mismo mensaje son pocas, es por eso que las listas de segmentación de comunicación son ideales para comunicar a cada uno lo que le interesa saber sobre ti.
SOCIO COMERCIAL
Un cliente B2B no está esperando que le vendas y luego desaparezcas. El seguimiento, servicio y comunicación constante (personalizada) con cada uno de tus contactos es imperativa para lograr una conexión a largo plazo.
Sabemos que mantener una relación personalizada con tantos clientes no siempre es fácil, por ello un Software de Automatización de Marketing hará tu vida profesional mucho más fácil cubriendo una parte importante de ese trabajo de manera automática.
