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Ya hemos hablado de las etapas del Customer Journey, basadas en las recientemente lanzadas 5 A’s del Marketing de Kotler (Aware, Appeal, Ask, Act, Advocate). Ese mismo modelo lo puedes encontrar analizado por algunos autores en internet como la ‘redefinición’ del modelo AIDA y, como diría mi sobrinito: Sí pero no.

Comienzo por definir el AIDA, un modelo con formato acrónimo, creado desde 1898 por Elias St. Elmo Lewis y, que ha servido por décadas para construir tanto procesos de decisión de compra, como publicidad efectiva, y que al día de hoy sigue vigente:

A tención

I nterés

D eseo

A cción

Retomando el análisis de mi sobrinito, las 5 A’s sí pudieran reemplazar al AIDA en procesos de compra largos donde el cliente pasa por varias etapas desde que conoce la marca hasta que se convierte en su embajador; pero difícilmente lo va a reemplazar en procesos de primer contacto, como anuncios publicitarios o landing pages, donde el objetivo es capturar al cliente para comenzar un proceso de nutrición de relación, y no convertirlo (todavía) en un cliente para toda la vida.

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AIDA EN MI LANDING PAGE

Comienzo por definir brevemente una landing page como una página web donde aterrizan los interesados en la oferta que vieron en el anuncio de Instagram, en el resultado de búsqueda de Google o en la mención del influencer; y que contiene SOLO la información necesaria para que el internauta conozca más sobre eso que le llamó la atención y, una forma de que continúe el proceso para convertirse en tu cliente.

Si estás pensando que el ‘marketing moderno’ ya no necesita de sitios web, pídete perdón a ti mismo y continúa leyendo.

El modelo AIDA es una de esas cosas que han trascendido por muchos años y siguen funcionando, así que construir tus landing pages con éste puede ser de gran ayuda para tus conversiones. Más o menos así…

ATENCIÓN

Si bien la atención del prospecto ya fue llamada por el anuncio o el infuencer, tienes pocos segundos para lograr mantenerla una vez que ingresa a tu landing page.

Así que dependiendo de la naturaleza de tu oferta o producto, debes utilizar elementos atractivos como colores, imágenes, frases dramáticas o cualquier cosa (altamente relacionada con tu oferta, por favor) que logre que el internauta no cierre el sitio y continúe con su vida.

INTERÉS

Como decía el merolico de la plaza: Ahora que tengo su atención, quiero hablarles de…

Ahora ya tienes un poco más de tiempo disponible, pues el prospecto ya se enganchó y no se irá tan fácil, así que aprovéchalo y habla sobre los beneficios que tu producto o servicio le proporcionará.

Un tip en esta etapa son los bullets, un formato de sintetización muy fácil de captar por nuestras complejas mentes. ¡Úsalos!

 DESEO

Luego viene el punto donde el prospecto te dice: Muy bien, ya tienes mi interés, pero ¿qué me ofreces para convertirlo en acción?

Y entonces tú le lanzas argumentos, en un formato que se adapte a tu oferta, que hagan que el prospecto sienta que si no continúa con el proceso, se arrepentirá el resto de su vida.

Testimoniales, montos de ahorro, cifras de crecimiento, o porcentajes de casos de éxito, son algunos ejemplos de argumentos que te ayudarán a que el prospecto sienta un gran deseo por convertirse en parte de esas estadísticas.

ACCIÓN

Aquí es donde vale la pena todo el esfuerzo realizado, el momento en que el prospecto se siente convencido de que tu producto o servicio realmente solucionará alguna de sus necesidades y decide contactarte.

¡No eches a perder ese hermoso momento! Utiliza formas de contacto intuitivas, fáciles de llenar, chats o números telefónicos que si respondan, o procesos automatizados con eficacia probada.

¡Y eso es todo!

Por último, te recomiendo ampliamente utilizar una herramienta que no solo mida las conversiones, sino que vaya más allá y tenga la capacidad de decirte en qué parte de la landing page se está saliendo el internauta. De esa forma sabrás, si es que tienes algún error, en dónde se encuentra exactamente.

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