El comportamiento del consumidor no siempre sigue un razonamiento lógico y predecible, y esto tenemos que tomarlo en cuenta al construir nuestra estrategia de marketing o de precios.
Un concepto que puede aplicar dentro de una estrategia de precios psicológicos es el descuento hiperbólico, un fenómeno que influye en la forma en que las personas valoran las recompensas en el tiempo.
¿Qué es el Descuento Hiperbólico?
El descuento hiperbólico es un sesgo cognitivo que hace que las personas prefieran recompensas inmediatas sobre beneficios mayores en el futuro. A diferencia del descuento exponencial, donde la disminución de valor es constante en el tiempo, el descuento hiperbólico implica una disminución acelerada al inicio y luego más lenta con el tiempo.
Por ejemplo, si se ofrece elegir entre recibir $50 hoy o $100 en un año, muchas personas elegirán la primera opción, aunque a la larga la segunda les beneficie más económicamente. Esto sucede porque la gratificación inmediata genera una mayor satisfacción emocional.
Aplicaciones en Marketing
Las marcas pueden utilizar este sesgo a su favor diseñando estrategias que incentiven la compra inmediata, por ejemplo:
1. Descuentos y promociones por tiempo limitado
- “Compra en las próximas 24 horas y obtén un 20% de descuento”.
- “Oferta exclusiva: los primeros 100 compradores reciben un regalo adicional”.
Estos enfoques activan el sentido de urgencia y reducen la percepción de espera por un mejor descuento en el futuro.
2. Modelos de suscripción con beneficios inmediatos
- Plataformas como Netflix o Spotify ofrecen pruebas gratuitas inmediatas para enganchar a los usuarios sin que sientan una barrera de entrada.
- Servicios de envío rápido, como Amazon Prime, destacan la conveniencia del acceso inmediato a los productos.
ZOHO CRM
El CRM que ha sido calificado como el mejor por críticos, analistas y usuarios.
3. Pagos diferidos o financiamiento
- “Compra ahora y empieza a pagar en 6 meses”.
- “Paga en 12 meses sin intereses”.
Esto reduce la fricción de una compra grande al minimizar la percepción del costo inmediato.
4. Gamificación y recompensas instantáneas
- Aplicaciones de fidelización ofrecen puntos o descuentos al instante por compras.
- Juegos dentro de apps que otorgan recompensas inmediatas por interacciones frecuentes.
5. Anuncios con llamados a la acción inmediatos
- “Descarga nuestra guía gratis ahora”.
- “Reserva hoy y obtén un bono exclusivo”.
Estos mensajes evitan que el consumidor posponga su decisión y aumentan las tasas de conversión.
Al comprender cómo las personas perciben el valor en el tiempo, las marcas pueden diseñar estrategias que maximicen la urgencia y el deseo de gratificación inmediata, impulsando así las ventas y la fidelización del cliente.
Si se implementa correctamente, esta estrategia puede marcar la diferencia entre una conversión perdida y una venta exitosa.
