Por años, el funnel de marketing o conversión fue la herramienta predilecta para visualizar cómo los consumidores pasaban de la atención a la compra. Pero en un mundo hiperconectado, móvil y multitáctil, el customer journey ya no es una línea recta. Google lo ha entendido y ha comenzado a promover un nuevo modelo: los mapas de influencia.
Este concepto fue presentado recientemente en colaboración con Boston Consulting Group, y marca un cambio radical en la forma en que interpretamos el comportamiento del consumidor digital. Pero más importante aún: ofrece una oportunidad real y práctica para que las PYMEs piensen estratégicamente y optimicen su marketing con enfoque moderno.
¿Qué son los mapas de influencia?
Los influence maps (o mapas de influencia) son una evolución del customer journey. A diferencia del embudo tradicional, que asume una secuencia predecible de pasos (Descubrimiento, reconocimiento, consideración, compra, compromiso), los mapas de influencia representan las rutas no lineales que siguen los consumidores cuando interactúan con una marca.
Aunque, siendo sinceros, si definías bien los puntos de aterrizaje (Touchpoints) de tu Customer Journey, tienes gran parte del camino recorrido.
Google define estos mapas como trayectorias que se construyen a través de cuatro momentos clave del comportamiento digital:
- Searching (Buscar)
- Scrolling (Deslizar)
- Streaming (Ver contenido en video)
- Shopping (Comprar)
Estos momentos no suceden en orden. Un usuario puede ver un video en YouTube sobre pintura, luego investigar precios en Google, después ver una reseña en TikTok, y finalmente comprar en tienda física. Cada punto de contacto tiene un peso en la influencia real de la decisión.
“La influencia no es solo atención. Es atención + relevancia + confianza”, señala Google en su iniciativa con BCG (fuente: Think with Google).
¿Por qué el embudo ya no es suficiente?
El embudo de conversión nació en una era pre-digital, donde las decisiones eran más lineales, los medios más predecibles y el control estaba del lado del vendedor. Hoy, el poder lo tiene el consumidor: decide dónde, cuándo y cómo interactuar con una marca.
Los mapas de influencia reflejan mejor esta realidad:
- No hay un camino único, sino múltiples combinaciones de puntos de contacto.
- El viaje no termina en la compra: sigue en reseñas, recompra, recomendaciones.
- La atención se gana (y se pierde) en segundos, en contextos cambiantes.
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¿Cómo pueden usar esto las PYMEs?
Aunque el concepto parezca sofisticado, su aplicación práctica es perfectamente viable para negocios pequeños y medianos, especialmente si están en proceso de digitalización.
Aquí algunas formas de implementar el enfoque de mapas de influencia:
- Identifica los momentos clave de tu cliente
Hazte estas preguntas:
- ¿Dónde me descubren? (¿Búsquedas? ¿Instagram? ¿Marketplace?)
- ¿Dónde investigan más? (¿Google? ¿TikTok? ¿Recomendaciones en WhatsApp?)
- ¿Dónde compran? (¿Tienda física? ¿Enlace directo? ¿Página web?)
- Optimiza tu presencia en cada uno
Cada momento requiere una estrategia diferente:
- Para streaming, crea contenido educativo o aspiracional en video.
- Para searching, mejora SEO, ficha de Google Business y reseñas.
- Para scrolling, publica contenido breve, útil y relevante en redes.
- Para shopping, facilita la compra con buen sitio web, respuestas rápidas y opciones claras.
- Deja de ver al marketing como una campaña aislada
Con los mapas de influencia, el marketing deja de ser algo que “enciendes y apagas”.
Se convierte en un ecosistema activo de contenidos, canales y momentos que van sumando influencia para lograr conversiones más inteligentes.
Usa IA para detectar patrones
Google también impulsa el uso de inteligencia artificial para leer los mapas de influencia en tiempo real. Aunque no todas las PYMEs tengan acceso a tecnologías avanzadas, muchas ya pueden:
- Usar Google Analytics 4 para ver rutas de usuario.
- Activar reportes multicanal en plataformas como Meta Ads.
- Utilizar IA (como ChatGPT) para generar contenido adaptado a cada etapa.
Para cerrar:
El marketing de 2025 ya no se trata de empujar clientes por un embudo. Se trata de identificar puntos de influencia, construir confianza en cada momento, y ser relevante de forma constante y coherente.
Los mapas de influencia no son una moda. Son una herramienta poderosa para cualquier negocio que quiera vender más con estrategia y adaptarse al comportamiento real de su cliente.
Y si eres una PyME, esta es tu ventaja: tienes la agilidad para adoptarlo más rápido que muchos grandes.
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